TBO Tek Limited｜日本総代理としてのパートナーシップ契約推進

① 案件概要

クライアント名／業種： TBO Tek Limited（インド発B2B旅行ホールセラー）
担当期間： 2022年10月〜2023年5月
対応範囲：
• 日本市場向けマーケティング戦略立案
• 市場調査・現地旅行会社への営業活動
• 契約書設計（日本法に準拠）
• 日本国内住所・電話番号等の法人機能設置
• ポータルアカウント作成・API接続契約推進
成果物の形態： マンスリーレポート、ポータルアカウント、API契約書

② 背景・課題

発生経緯・背景： 世界で15.9万件の旅行会社バイヤーを抱える同社が、日本市場拡大を目的に現地パートナーを探していた。コロナ禍で競争力が低下する中、アフターコロナ期を見据えた積極投資による市場開拓の可能性を検証する必要があった。

クライアントの課題：
• 現地の市場動向を把握できるパートナーが不在
• 英語での契約・営業対応が可能な人材の不足

解決すべきポイント： 日本市場の受容性と導入障壁（言語・契約・文化）の調査と、初期導入企業の確保。

③ 目標・KPI

目的（定性的）： 日本の旅行会社に対し、現場ヒアリング〜テスト導入までの関係構築を支援。

目標（定量的）： ポータルサイト契約5件、API接続契約1件。

④ アプローチ・担当業務

役割： 営業部長（現地調査・契約推進担当）

具体的業務：
• 日本市場調査・競合分析
• 国内旅行会社への訪問営業・提案
• 契約書・利用規約のローカライズ（英日）
• マンスリーレポート作成と本社報告

使用ツール／スキル： 英語 / Microsoft Teams / 既存旅行会社ネットワーク

⑤ 成果・結果

数値成果： ポータルサイト契約5件、API契約1件を獲得
クライアント評価： アフターコロナ期に向けた準備の必要性は理解されたが、現場では保守的姿勢が多く、短期的な市場拡大は限定的との評価。

⑥ 工夫・こだわり

差別化ポイント： コロナ禍で停滞する市場に対し、復活を見据えた早期営業活動と長期的関係構築を提案。

意識した点： ハードルの低い案件から順に提案し、半年かけてナーチャリングを実施。

対応事例： 全資料・契約が英語での提供だったため、日本側で翻訳やマニュアル化を行い、受け入れやすい環境を構築。

⑦ 学び・今後の改善点

得られた知見： サービス品質だけでは市場浸透は難しく、言語や経済状況が大きな制約要因となる。市場調査段階でも一定の言語対応・投資準備が不可欠。

新たに得たスキル： 契約書レベルの通訳・翻訳能力、海外商習慣を日本式マネジメントに適合させるスキル。

⑤ 関連リンク・資料

公式サイト（TBO.com）